Выдержка из составленного мной на основании учебника А.Д. Гетмановой справочного пособия по логике .

Терминология и классификация

Аргументация – способ рассуждения, включающий доказательство и опровержение, в процессе которого создается убеждение в истинности тезиса и ложности антитезиса как у самого доказывающего, так и у оппонентов; обосновывается целесообразность принятия тезиса с целью выработки активной жизненной позиции и реализации определенных программ действий, вытекающих из доказываемого положения.

Доказательство – это совокупность логических приемов обоснования истинности тезиса.

Структура доказательства:

• Тезис – это суждение, истинность которого надо доказать.
• Аргументы – это те истинные суждения, которыми пользуются при доказательстве тезиса.
• Форма доказательства (демонстрация) – способ логической связи между тезисом и аргументами.

Виды аргументов:

• Удостоверенные единичные факты.
• Определения как аргументы доказательства.
• Аксиомы и постулаты.
• Раннее доказанные законы науки и теоремы как аргументы доказательства.

Опровержение – логическая операция установления ложности или необоснованности ранее выдвинутого тезиса.

Тезис опровержения – суждение, которое надо опровергнуть.

Аргумент опровержения – суждения, с помощью которых опровергается тезис.

Опровержение тезиса:

• Опровержение фактами
• Установление ложности (или противоречивости) следствий, вытекающих из тезиса.
• Опровержение тезиса через доказательство антитезиса.

Паралогизм – непреднамеренная ошибка, допущенная человеком в мышлении.

Софизм – преднамеренная ошибка, совершаемая с целью запутать противника и выдать ложное суждение за истинное.

Парадокс – это рассуждение, доказывающее как истинность, так и ложность некоторого суждения, иными словами, доказывающее как это суждение, так и его отрицание.

Правила доказательного рассуждения

Тезис:

1. Тезис должен быть логически определенным, ясным и точным.
2. Тезис должен быть оставаться тождественным, т.е. одним и тем же на протяжении всего доказательства или опровержения.

Аргументы:

1. Аргументы, приводимые для доказательства тезиса должны быть истинными.
2. Аргументы должны быть достаточным основанием для доказательства тезиса.
3. Аргументы должны быть суждениями, истинность которых доказана самостоятельна, независимо от тезиса.

Форма доказательства:

1. Тезис должен быть заключением, логически следующим из аргументов по общим правилам умозаключений или полученным в соответствии с правилами косвенного доказательства.

Логические ошибки, встречающиеся в доказательстве и опровержении

Тезис:

1. «Подмена тезиса», т.е. тезис умышленно или неумышленно подменяют другим, и этот новый тезис начинают доказывать или опровергать.
2. «Довод к человеку», т.е. подмена доказательства тезиса ссылками на личные качества того, кто выдвинул тезис.
3. «Переход в другой род». Различают два случая, которые легче описать примерами. Первый случай – когда вместо одного истинного тезиса пытаются доказать другой, более сильный тезис (если из A следует B, но из B не следует A, то тезис A является более сильным, чем тезис B), и при этом второй тезис может оказаться ложным – если вместо того чтобы доказать, что этот человек не начинал первым драку, начнут доказывать, что он не участвовал в драке, то ничего не смогут доказать, если этот человек действительно дрался и кто-нибудь это видел. Второй случай – когда вместо тезиса A мы докажем более слабый тезис B — если, пытаясь доказать, что это животное – зебра, мы доказываем, что оно полосатое, то ничего не докажем, так как тигр – тоже полосатое животное.

Аргументы:

1. Ложность оснований («Основное заблуждение»), т.е. когда в качестве аргументов берутся не истинные, а ложные суждения, которые выдают или пытаются выдать за истинные.
2. «Предвосхищение оснований», т.е. когда тезис опирается на недоказанные аргументы, последние же не доказывают тезис, а только предвосхищают его.
3. «Порочный круг», т.е. когда тезис обосновывается аргументами, а аргументы обосновываются этим же тезисом.

Форма доказательства:

1. «Мнимое следование», т.е. когда тезис не следует из приводимых в его подтверждение аргументов.
2. «От сказанного с условием к сказанному безусловно», т.е. аргумент, истинный только с учетом определенного времени, отношения, меры, нельзя приводить в качестве безусловного, верного во всех случаях.

Теория аргументации начинает складываться еще в античности и отвечает на важнейшие вопросы человеческой деятельности: какие способы обоснования и опровержения убеждений существуют, как их использовать в различных областях мышления и деятельности. Аргументация – полное или частичное обоснование какого-либо утверждения с использованием других утверждений.

Предметом теории аргументации является изучение многообразных рассудочных приемов, которые позволяют усиливать или изменять убеждения людей. Аргументация не сводится только к логической теории доказательства или опровержения, не сводится она и к методологии науки. Это определенная человеческая деятельность, протекающая в конкретных речевых и организационных действиях.

Цель аргументации – убедить, победить, достичь согласия, найти решение, самоутвердиться и т. д. Стратегическими принципами аргументации выступают законы логики, правила доказательного рассуждения.

Доказательство и его правила

Самой строгой формой аргументации является доказательство .

Доказательство – это процедура обоснования истинности какого-либо суждения путем выведения его из других суждений, признаваемых за истинные.

Структура доказательства:

Тезис – это суждение, истинность которого требуется доказать.

Аргументы – это те истинные суждения, которыми пользуются при доказательстве тезиса. В качестве аргументов могут выступать различные по своему содержанию суждения. Ими могут быть: 1) теоретические и эмпирические обобщения; 2) аксиомы; 3) утверждения о фактах.

Демонстрация – это способ связи между тезисом и аргументами. Она принимает форму различного вида умозаключений.

1. Это может быть форма дедуктивных умозаключений, тогда рассуждение идет по схемам:

– одной из фигур простого категорического силлогизма;

– утверждающего или отрицающего модуса условно-категорического умозаключения;

– одного из модусов разделительно-категорического умозаключения;

– а также по схемам других видов дедуктивных умозаключений.

2. Это может быть форма индуктивных умозаключений. В случае неполной индукции тезис обосновывается лишь с большей или меньшей степенью вероятности, для его достоверного обоснования используют дополнительную аргументацию.

3. Это может быть форма рассуждения по аналогии. В случае нестрогой аналогии для доказательства тезиса также используется дополнительная аргументация.

Различные формы демонстрации могут применяться как самостоятельно, так и в сочетаниях.

Доказательства делятся на прямые и косвенные.

Прямое доказательство идет от рассмотрения аргументов к доказательству тезиса, т. е. истинность тезиса непосредственно обосновывается аргументами. Задача прямого доказательства сводится к отысканию аргументов, из истинности которых с необходимостью следует истинность тезиса.

Косвенное доказательство – это доказательство, в котором истинность выдвинутого тезиса обосновывается при помощи введения дополнительных суждений, несовместимых с тезисом.

Различия в структуре антитезиса определяют существование двух видов косвенных доказательств: апагогического и разделительного. Апагогическим называется косвенное обоснование истинности тезиса путем установления ложности противоречащего ему допущения.

Схема апагогического доказательства:

1. Выдвигается антитезис ( Т), суждение, противоречащее тезису.

2. Из антитезиса выводятся логически вытекающие из него следствия:

 Т → С¹, С² ... С.

3. При сопоставлении с фактами или с ранее доказанными утверждениями делается заключение о ложности хотя бы одного следствия:

где ƒ¹ – опровержение С¹,

отсюда следует  С¹ .

4. Из ложности следствий заключаем о ложности антитезиса по форме условно-категорического умозаключения:

 Т → С ¹,  С ¹ .

Либо же, исходя из истинности  Т (антитезиса), мы приходим к противоречию:

 Т → (А   А), что заставляет нас отбросить  Т как ложный (все то, что приводит к противоречию, отбрасывается как ложное – правило сведения к абсурду), и на основании закона исключенного третьего (который гласит, что из двух противоречащих суждений одно истинно, а другое ложно), признать истинность тезиса.

Разделительным доказательством называют косвенное обоснование тезиса, выступающего членом дизъюнкции, путем установления ложности и исключения всех других членов дизъюнкции.

Схема разделительного косвенного доказательства:

1. Выделяются члены дизъюнкции, среди которых находится тезис:

2.С помощью аргументов обосновывается ложность всех членов дизъюнкции, кроме тезиса:

3. На основании ложности членов дизъюнкции делается заключение об истинности тезиса. Рассуждение протекает в форме отрицающе-утверждающего модуса разделительно-категорического умозаключения:

(Т V p V q ),  p /\  q .

Опровержением называется логическая операция, устанавливающая ложность или необоснованность ранее выдвинутого тезиса. Существует три способа опровержения: 1) опровержение тезиса (прямое и косвенное), 2) опровержение аргументов и 3) выявление несостоятельности демонстрации . Опровержение тезиса – операция, цель которой показать несостоятельность (ложность или ошибочность) выдвинутого тезиса. Критика или опровержение аргументов может выражаться в том, что указывается на неточное изложение фактов, двусмысленность процедуры обобщения статистических данных, выражается сомнение в авторитетности эксперта и др. Сомнения в правильности доводов с необходимостью переносятся на тезис, который тоже начинают рассматривать как сомнительный. В случае установления ложности аргументов, тезис безоговорочно считается необоснованным. При критике демонстрации показывается, что в рассуждении нет связи между аргументами и тезисом.

Требования к тезису, аргументам и демонстрации называются правилами.

Правила по отношению к тезису:

1) тезис должен быть логически определенным, ясным и точным;

2) тезис должен оставаться тождественным самому себе на протяжении всего доказательства или опровержения.

Ошибки, совершаемые относительно тезиса:

1) выдвижение неопределенного, неясного, неточного тезиса;

2) потеря тезиса;

3) полная или частичная подмена тезиса. Разновидностью подмены тезиса является уловка, называемая «аргумент к личности» (argumentum ad personam ), когда при обсуждении конкретных действий человека или предложенных им решений переходят к обсуждению его личностных качеств.

Правила по отношению к аргументам:

1. Аргументы должны быть истинными суждениями. Ошибка, возникающая при нарушении этого правила называется «ложный аргумент» или «ложность используемого аргумента».

2. Аргументы должны быть доказаны независимо от тезиса. Ошибка: «круг в доказательстве».

3. Аргументы не должны противоречить друг другу. Ошибка называется «противоречие в аргументах».

4. Нельзя использовать в качестве аргумента суждение, которое само еще нуждается в доказательстве. Ошибка – «предвосхищение аргумента».

Правило по отношению к демонстрации:

Тезис должен с необходимостью следовать из аргументов, т. е. аргументов в их совокупности должно быть достаточно, чтобы тезис следовал из них с необходимостью. Ошибка так и называется «не следует» или «мнимое следование».

Аргументация предполагает наличие доказательства, однако не сводится к нему. Доказательство – логическая основа аргументации. При этом для аргументации требуется наряду с доказательством еще и убеждающее воздействие. Вынуждающий, необходимый характер доказательства, его безличность составляют главное отличие доказательства от аргументации. Аргументация имеет невынуждающий характер, ее правильность не может быть установлена механическим путем. Сравнивая результаты аргументации и доказательства иногда говорят: «Доказал, но не убедил». (А логики говорят иначе: «Когда не могут доказать, тогда аргументируют»).

В целом, если характеризовать отношения логики и теории аргументации, то можно сказать, что обе эти дисциплины изучают приемы и формы организации мышления. Но, в соответствии со своими задачами и методологией, они делают это по-разному. Символическая (т.е. современная формальная) логика изучает проблему обоснованности наших рассуждений в аспекте их доказательности, используя при этом строгие математические методы. Методы символической логики эффективны для решения круга проблем, допускающих формализацию. Теория аргументации вводит в научное рассмотрение более широкий класс контекстов и живых речевых ситуаций, называемых дискурсами, которые лишь отчасти могут быть формализованы. Таковы рассуждения философии, юриспруденции, социологии, истории и других гуманитарных дисциплин. И в этом смысле, например, тщательно разработанная в течение многих веков юридическая аргументация, опирающаяся на эмпирически установленные суждения и вещественные доказательства, не считается логически обоснованной аргументацией.

Но, с другой стороны, мы не должны забывать, что аргументация является рациональной формой убеждения, так как в ней убеждение основывается на доводах разума и логики, а не на эмоциях, чувствах и тем более не на волевом и ином воздействии или принуждении. Обычно аргументация принимает логический характер, хотя использующий ее человек может и не знать законов логики, подобно тому, как грамотно пишущий человек не может точно назвать правил грамматики. В данном случае законы и правила применяются бессознательно, автоматически, как само собой разумеющиеся нормы, поскольку они приводят к верным результатам. Но когда возникают ошибки в рассуждениях или в письменной речи, тогда именно законы логики или правила грамматики дают возможность не только обнаружить их, но и объяснить причины их появления. Вот почему логика и грамматика играют такую важную роль в процессе убеждения.

Поскольку в суждениях логики выражается отношение наших мыслей к действительности, и они характеризуются как истинные или ложные, постольку логике принадлежит приоритет в рациональной аргументации. Разумеется, самыми убедительными доводами в аргументации являются, в конечном счете, факты, но они должны быть соответствующим образом упорядочены, систематизированы, а этого можно добиться только при помощи логических суждений и умозаключений. В конце концов, разумное убеждение достигается с помощью логически правильных рассуждений, в которых заключения выводятся или подтверждаются посредством истинных посылок. В случае, когда заключение следует из посылок по правилам логического вывода, рассуждение называют дедуктивным. Если же заключение лишь подтверждается и обосновывается посылками, то рассуждение будет не дедуктивным, а, например, заключением по индукции или аналогии, или статистическим выводом.

Аргументация – это наука и искусство как сделать свое мнение обоснованным и убедить в нем другого человека. Обоснование и убеждение – эти два фундаментальных принципа аргументации – придают ей двойственность. С одной стороны, теория аргументации является логической дисциплиной, базирующейся на логической методологии, поскольку доказывание является обязательным условием при выдвижении и защите своей позиции и в научном исследовании, и в публичной дискуссии. С другой стороны, аргументация включает риторический компонент из-за принципиально коммуникативного характера доказывания – мы всегда доказываем что-то кому-то – человеку, аудитории.

Важнейшая область применения аргументации - это споры и дискуссии. Аргументативный диспут в античности называли диалектикой, под которой понимали искусство речевого взаимодействия, интеллектуальную игру в вопросы и ответы. Такое понимание диалектики отличает ее от простого спора – эристики. Спор зарождается на почве конфронтации мнений, он может проходить как игра без правил, где имеются разрывы в рассуждении, отсутствует логическое сцепление мыслей. Диалектика, напротив, предполагает в качестве необходимого условия наличие логических контактов, сцеплений, которые придают течениям мысли характер последовательного рассуждения. Диалектический процесс является процессом, направленным на поиск знаний или достижение соглашений.

Кроме этого, Аристотель, которого по праву можно назвать основателем не только логики, но и теории аргументации, и риторики, придавал диалектике еще один смысл – это искусство правдоподобных (вероятностных) рассуждений, которые имеют дело не с точными знаниями, а с мнениями. Собственно, это именно то, с чем мы сталкиваемся в дискуссиях, где обсуждаются те или иные точки зрения – мнения по тем или иным общественно значимым или представляющим научный интерес вопросам.

Как мы уже отмечали, теория аргументации имеет дело с доказательством в широком смысле – как всем тем, что убеждает в истинности какого-либо суждения. В этом смысле аргументация всегда диалогична и шире логического доказательства (которое по преимуществу безлично и монологично), поскольку аргументация ассимилирует не только «технику мышления» (искусство логической организации мысли), но и «технику убеждения» (искусство согласования мыслей, чувств и воль собеседников). То есть, можно сказать, что в аргументации не меньшую роль, чем способы рассуждения, играют психологические, эмоциональные, волевые и иные действия, которые принято относить к психологическим и прагматическим факторам. Кроме них заметное влияние на убеждение оказывают нравственные установки личности, ее социальные ориентации, индивидуальные привычки, склонности и т.п.

В аргументации выделяются следующие уровни:

Информационный – это уровень содержания сообщения, направленного адресату; та информация, прежде всего, о фактах, событиях, явлениях, состояниях, которую стремятся довести до его сведения.

Логический – уровень «организации» сообщения, его построение (последовательность и взаимная непротиворечивость аргументов, их организация в логически приемлемый вывод, системная связность).

Коммуникативно-риторический - совокупность приемов и способов убеждения (в частности, формы и стили речевого и эмоционального воздействия).

Аксиологический – те системы ценностей (общекультурных, научных, групповых), которых придерживаются аргументатор и реципиент, и которые обусловливают подбор аргументов и способов аргументации.

Этический – уровень «практической философии», применения нравственных установок личности на практике, в ходе коммуникативного диалога, нравственная приемлемость или неприемлемость определенных аргументов и техник ведения спора, дискуссии.

Эстетический – уровень художественного вкуса, эстетики общения, построение диалога как интеллектуальной игры.

Фундаментальным понятием теории аргументации является понятие обоснования. Обоснование, или подведение оснований под довод или суждение, предполагает наличие критических шагов по размышлению над сущностью обсуждаемого предмета. Наряду с рациональными доводами в современной теории аргументации в виды обоснований включают, например, аргументы к личному опыту, так как для отдельного человека его личный опыт – самый естественный критерий истины и убедительности, аргументы к вере и ряд других.

Природа аргументации изначально двойственна – она включает доказательность (обоснованность в объективном смысле) и убедительность (обоснованность в субъективном смысле). Доказательность в науке, как правило, совпадает с убедительностью (правда, в рамках той или иной парадигмы). В реальном общении часто бывает наоборот – для ряда аргументативных практик (спор, деловые переговоры) искусство убеждения выходит на первый план.

В результате проведенного рассмотрения феномена аргументации мы можем дать следующее полное определение:

Аргументация – это вербальная, социальная и рациональная деятельность, имеющая целью убеждение разумного субъекта в приемлемости (неприемлемости) точки зрения путем выдвижения некоторого множества высказываний, которое составляется для оправдания (или опровержения) данной точки зрения.

Данное определение разработано амстердамской школой прагмадиалектики. Сократив и упростив это (и другие, аналогичные ему) определение, мы получим «рабочую» версию:

Аргументация – это коммуникативная деятельность, направленная на формирование или изменение взглядов (убеждений) другого человека путем приведения рационально обоснованных аргументов.

Аргументация предполагает наличие доказательства, однако не сводится к нему. Доказательство - логическая основа аргументации. При этом для аргументации требуется наряду с доказательством убеждающее воздействие. Вынуждающий, необходимый характер доказательства, его безличность составляют главное отличие доказательства от аргументации. Аргументация имеет невынуждающий характер, ее правильность не может быть установлена механическим путем. Сравнивая результаты аргументации и доказательства, иногда говорят: «Доказал, но не убедил». (А логики говорят иначе: «Когда не могут доказать, тогда аргументируют».)

В целом, если характеризовать отношения логики и теории аргументации, то можно сказать, что обе эти дисциплины изучают приемы и формы организации мышления. Но в соответствии со своими задачами и методологией они делают это по-разному. Символическая (т. е. современная формальная) логика изучает проблему обоснованности наших рассуждений в аспекте их доказательности, используя при этом строгие математические методы. Методы символической логики эффективны для решения круга проблем, допускающих формализацию. Теория аргументации вводит в научное рассмотрение более широкий класс контекстов и живых речевых ситуаций, называемых дискурсами, которые лишь отчасти могут быть формализованы. Таковы рассуждения философии, юриспруденции, социологии, истории и других гуманитарных дисциплин. И в этом смысле, например, тщательно разработанная в течение многих веков юридическая аргументация, опирающаяся на эмпирически установленные суждения и вещественные доказательства, не считается логически обоснованной аргументацией.

Но мы не должны забывать, что аргументация является рациональной формой убеждения, так как в ней убеждение основывается на доводах разума и логики, а не на эмоциях, чувствах и тем более не на волевом и ином воздействии или принуждении. Обычно аргументация принимает логический характер, хотя использующий ее человек может и не знать законов логики подобно тому, как грамотно пишущий человек не может точно назвать правил грамматики. В данном случае законы и правила применяются бессознательно, автоматически, как само собой разумеющиеся нормы, поскольку они приводят к верным результатам. Но когда возникают ошибки в устных рассуждениях или в письменной речи, тогда законы логики или правила грамматики дают возможность не только обнаружить их, но и объяснить причины их появления. Вот почему логика и грамматика играют такую важную роль в процессе убеждения.

Поскольку в суждениях логики выражается отношение наших мыслей к действительности и они характеризуются как истинные или ложные, логике принадлежит приоритет в рациональной аргументации. Разумеется, самыми убедительными доводами в аргументации являются в конечном счете факты, но они должны быть соответствующим образом упорядочены, систематизированы, а этого можно добиться только при помощи логических суждений и умозаключений. В конце концов разумное убеждение достигается с помощью логически правильных рассуждений, в которых заключения выводятся или подтверждаются посредством истинных посылок. Если заключение следует из посылок по правилам логического вывода, рассуждение называют дедуктивным. Если же заключение лишь подтверждается и обосновывается посылками, то рассуждение будет не дедуктивным, а, например, заключением по индукции или аналогии либо статистическим выводом.

Аргументация - это наука и искусство делать свое мнение обоснованным и убеждать в нем другого человека.

Обоснование и убеждение - эти два фундаментальных принципа аргументации - придают ей двойственность. С одной стороны, теория аргументации является логической дисциплиной, базирующейся на логической методологии, поскольку доказывание является обязательным условием при выдвижении и защите своей позиции и в научном исследовании, и в публичной дискуссии. С другой стороны, аргументация включает риторический компонент из-за принципиально коммуникативного характера доказывания: мы всегда доказываем что-то кому-то - человеку, аудитории.

Важнейшая область применения аргументации - это споры и дискуссии. Аргументационный диспут в античности называли диалектикой, под которой понимали искусство речевого взаимодействия, интеллектуальную игру в вопросы и ответы. Такое понимание диалектики отличает ее от простого спора - эристики. Спор зарождается на почве конфронтации мнений, он может проходить как игра без правил, где имеются разрывы в рассуждении, отсутствует логическое сцепление мыслей. Диалектика, напротив, предполагает в качестве необходимого условия наличие логических контактов, сцеплений, которые придают течению мысли характер последовательного рассуждения. Диалектический процесс является процессом, направленным на поиск знаний или достижение соглашений.

Кроме этого, Аристотель, которого по праву можно назвать основателем не только логики, но и теории аргументации, а также риторики, придавал диалектике еще один смысл - это искусство правдоподобных (вероятностных) рассуждений, которые имеют дело не с точными знаниями, а с мнениями. Собственно это именно то, с чем мы сталкиваемся в дискуссиях, где обсуждаются те или иные точки зрения - мнения по определенным общественно значимым или представляющим научный интерес вопросам.

Как мы уже отмечали, теория аргументации имеет дело с доказательством в широком смысле - как всем тем, что убеждает в истинности какого-либо суждения. В этом смысле аргументация всегда диалогична и шире логического доказательства (которое по преимуществу безлично и монологично), поскольку аргументация ассимилирует не только «технику мышления» (искусство логической организации мысли), но и «технику убеждения» (искусство согласования мыслей, чувств и воль собеседников). То есть можно сказать, что в аргументации не меньшую роль, чем способы рассуждения, играют эмоциональные, волевые и иные действия, которые принято относить к психологическим и прагматическим факторам. Кроме них, заметное влияние на убеждение оказывают нравственные установки личности, ее социальные ориентации, индивидуальные привычки, склонности и т. п.

В аргументации выделяются следующие уровни:

• 1) информационный - уровень содержания сообщения, направленного адресату; та информация (прежде всего о фактах, событиях, явлениях, состояниях), которую стремятся довести до его сведения;
• 2) логический - уровень организации сообщения, его построение (последовательность и взаимная непротиворечивость аргументов, их организация в логически приемлемый вывод, системная связность);
• 3) коммуникативно-риторический - совокупность способов убеждения и приемов (в частности, формы и стили речевого и эмоционального воздействия);
• 4) аксиологический - системы ценностей (общекультурных, научных, групповых), которых придерживаются аргументатор и реципиент и которые обусловливают подбор аргументов и способов аргументации;
• 5) этический - уровень «практической философии», применения нравственных установок личности на практике, в ходе коммуникативного диалога, нравственная приемлемость или неприемлемость определенных аргументов и техник ведения спора, дискуссии;
• 6) эстетический - уровень художественного вкуса, эстетики общения, построение диалога как интеллектуальной игры.

Фундаментальным понятием теории аргументации является понятие обоснования. Обоснование, или подведение оснований под довод либо суждение, предполагает наличие критических шагов по размышлению над сущностью обсуждаемого предмета. Наряду с рациональными доводами в современной теории аргументации в виды обоснований включают аргументы к личному опыту, так как для отдельного человека его личный опыт - самый естественный критерий истины и убедительности, апелляции к вере и ряд других.

Аргументация включает доказательность (обоснованность в объективном смысле) и убедительность (обоснованность в субъективном смысле). Доказательность в науке, как правило, совпадает с убедительностью (правда, в рамках той или иной парадигмы). В реальном общении часто бывает наоборот - для ряда аргументационных практик (спор, деловые переговоры) искусство убеждения выходит на первый план.

В результате проведенного рассмотрения феномена аргументации можно дать следующее полное определение.

Аргументация - это вербальная, социальная и рациональная деятельность, имеющая целью убеждение разумного субъекта в приемлемости (неприемлемости) точки зрения путем выдвижения некоторого множества высказываний, которое составляется для оправдания или опровержения данной точки зрения.

Данная дефиниция разработана амстердамской школой прагма-диалектики. Сократив и упростив это (и другие аналогичные ему) определение, мы получим «рабочую» версию: аргументация - это коммуникативная деятельность, направленная на формирование или изменение взглядов (убеждений) другого человека путем приведения рационально обоснованных аргументов.

Логическая культура речи составная часть культуры речи, выражающаяся в соблюдении логических законов, таких как закон тождества, закон противоречия, закон достаточного основания. Логическая культура речи предполагает умения давать общую характеристику предмета мысли, избегание бессмыслиц, логическое построение предложений, выделение в них логических предикатов, умение давать логическую характеристику понятий, суждений, умозаключений. Логическая культура речи способствует повышению ее коммуникативности, следование нормам литературного языка.

Логическая культура делового общения - это единство знаний, отражающих закономерности психической деятельности собеседников и умение применять эти знания в конкретных деловых ситуациях, что позволяет создать благоприятный психологический климат деловой беседы и процесса коммерческих переговоров, производить хорошее впечатление о себе, использовать приемы разрядки отрицательных эмоций и самоуспокоения, защищаться от некорректных собеседников и партнеров, ставить вопросы и отвечать на них, опровергать доводы оппонента и умело его выслушивать, а также использовать технику бесконфликтного общения с собеседниками различных психологических типов.
21. Особенности применения законов логики в деловой речи.

Деловой разговор отличается от всякого другого прежде всего своей логичностью, поскольку он ориентирован на соблюдение строгости речи, т. е. ее четкости и определенности. Какие бы ошибки с точки зрения логики ни допускали бизнесмены, можно всегда показать, что любая из них сводится в конечном счете к нарушению требований того или иного логического закона: закона тождества, закона противоречия, закона исключенного третьего и закона достаточного основания.

Как уже отмечалось, отличительной чертой деловой речи является ее определенность. Это требование находит свое выражение в ЗАКОНЕ ТОЖДЕСТВА, согласно которому предмет мысли в пределах одного рассуждения должен оставаться неизменным, т.е. А есть А (А = А), где А - любая мысль.

Такой закон требует, чтобы в ходе сообщения все понятия и суждения носили однозначный характер, исключающий двусмысленность и неопределенность.

Отождествление различных понятий представляет собой одну из наиболее распространенных логических ошибок в деловом разговоре - подмену понятия. Сущность этой ошибки состоит в том, что вместо данного понятия и под видом его употребляют другое понятие, причем эта подмена может быть как неосознанной, так и преднамеренной. Требование непротиворечивости мышления выражает закон ПРОТИВОРЕЧИЯ. Согласно этому закону не могут быть одновременно истинными два высказывания, одно из которых что-либо утверждает, а другое отрицает то же самое. Закон утверждает: «Неверно, что А и не А одновременно истинны».

В основе закона противоречия лежит качественная определенность вещей и явлений, относительная устойчивость их свойств. Отражая эту сторону действительности, закон противоречия требует, чтобы в процессе разговора мы не допускали противоречивых утверждений. Если, например, предмет А имеет определенное свойство, то в суждениях об этом предмете мы обязаны утверждать это свойство, а не отрицать его и не приписывать данному предмету того, чего у него нет.

Закон противоречия обычно используется в доказательствах: если установлено, что одно из противоположных суждений истинно, то отсюда вытекает, что другое суждение ложно. Уличение говорящего в противоречивости является сильнейшим аргументом против его утверждений.

Однако закон противоречия не действует, если мы что-либо утверждаем и то же самое отрицаем относительно одного и того же предмета, но рассматриваемого 1) в разное время и 2) в разном отношении.

Возьмем для иллюстрации первый случай, когда говорящий утверждает, что «Дождь благоприятен для сельского хозяйства», а в другой раз этот же человек высказывает противоположную мысль: «Дождь не благоприятен для сельского хозяйства». Но то и другое высказывание может быть истинно. В первом случае имеется в виду весна (перед всходом растений). Во втором случае - осень (перед уборкой урожая).

В деловом разговоре нельзя игнорировать и требования закона ИСКЛЮЧЕННОГО ТРЕТЬЕГО. Этот закон утверждает, что из двух противоречащих друг другу суждений одно из них ложно, а другое истинно. Третьего не дано. Он выражается формулой «А есть либо В, либо не В». Например, если истинно суждение «Наша фирма является конкурентоспособной», то суждение «Наша фирма не является конкурентоспособной» - ложно.

Важность закона исключенного третьего для ведения делового разговора состоит в том, что он требует соблюдения последовательности в изложении фактов и не допускает противоречий в высказываниях. Такой закон формулирует важное требование к деловому разговору: нельзя уклоняться от признания истинным одного из двух противоречащих друг другу суждений и искать нечто третье между ними. Если одно из них признано истинным, то другое необходимо признать ложным, а не искать третье, несуществующее суждение, так как третьего не дано.

Требование доказательности мышления, обоснованности суждений выражает закон ДОСТАТОЧНОГО ОСНОВАНИЯ, который формулируется следующим образом: «всякая истинная мысль имеет достаточное основание».

Достаточным основанием для какой-либо мысли может служить любая другая мысль, из которой с необходимостью вытекает истинность данной мысли.

Почему говорят «достаточное основание», а не просто «основание»? Дело в том, что под одно и то же утверждение можно подвести бесконечно много оснований. Однако из них только некоторые могут рассматриваться как достаточные, если данное утверждение истинно. И ни одно не будет достаточным, если оно ложно.

Закон достаточного основания особо важен для делового общения в том смысле, что он требует, чтобы всякое суждение, которое мы используем в деловом разговоре, прежде чем быть принятым за истину, должно быть обосновано.

22. Понятие аргумент, умозаключение.

Аргументы (доводы) – это мысли, суждения, приводимые для подтверждения тезиса (положения, требующего доказательства). В качестве подкрепления аргументов могут использоваться факты, ссылки на авторитетные источники, примеры из жизни, литературы и т.д.

Значительная часть деловой информации, передаваемой в устной форме, носит характер выводных суждений, т.е. суждений, не полученных путем непосредственного восприятия каких-то фрагментов действительности, а выведенных из других суждений, которые как бы извлечены из их содержания. Логическим средством получения таких выводных знаний и является умозаключение, т.е. мыслительная операция, посредством которой из некоторого количества заданных суждений выводится иное суждение, определенным образом связанное с исходным.

Все логические методы, которые используются при получении умозаключений, можно классифицировать как индуктивные и дедуктивные. ИНДУКЦИЯ - умозаключение от частного к общему, ДЕДУКЦИЯ - умозаключение от общего к частному. Мы применяем индукцию (или обобщение), если из наблюдения массы частных случаев делаем обобщающий вывод о всей совокупности таких случаев.

23. Искусство рассуждать и убеждать.

Одно из важнейших качеств хорошего руководителя это дар убеждения. Ему необходимо находить общий язык с людьми, перетягивать на свою сторону, как сотрудников, так и партнеров по бизнесу. Наука убеждения вполне постижима. Конечно, это не только умение владеть словом, ведь слова не должны расходиться с делом и им полагается иметь под собой фундаментальную базу.

Основа искусства убеждать это приветливость, располагающая улыбка и позитив

Наука убеждения состоит из четырех слагаемых:

• информирование;
• разъяснение;
• доказательство;
• опровержение.

Информирование

Оппонент должен понимать к чему именно его склоняют, осознавать, что от него требуется и в чем его выгода. Чем заманчивей перспективы, тем больше шансов добиться успеха. Информирование можно осуществлять различными способами. Самый приемлемый это рассказ, образное и живое описание сути, он может строиться как от общего к частному, так и наоборот.

Разъяснение

Действенный вид убеждающего воздействия. Инструктивное разъяснение, доходчиво объясняющее слушателю порядок действий, не требует подключения критического мышления. Хорошо влияет на лиц, склонных к подчинению. Повествующее мягко вводит в ситуацию, рассуждающее, основанное на противопоставлении вопросов и ответов, является основой полемики. Рассуждающее разъяснение исключает принудительность. Оппонент лично должен испытывать большое желание ответить.

Доказательство

Оно требует выдвижения некоего тезиса, мысли и заставляет подбирать к ним аргументы, причем весомые. Но для убеждения, кроме аргументов, необходимы факты, которые, порой отсутствуют.

Чтобы убедить людей или доказать им истинность какого-либо положения, часто нужны факты. Без фактов нет доказательства. Люди привыкли опираться на факты. Факты создают у них соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку.

Опровержение

Строится по тому же принципу, что и доказательство, только опровергает какую-либо идею, естественно, ошибочную с точки зрения убеждающего. Оно ломает стереотипы, критикует устоявшиеся мнения. Опровержение, то, которое обличает это орудие политиков, а вот умение подменять мировоззрение собеседника это инструмент делового общения. Используя опровержение, всегда следует обращаться к чувству собственного достоинства оппонента. Выбирая средства обращения, ориентироваться на характер собеседника. И олицетворять собой само внимание. Искреннее внимание всегда помогает налаживать мосты доверия. А также, для достижения конечных целей, рекомендуется проявлять участие к личным проблемам людей, быть искренним, следить на выражение своего лица, контролировать позы и жесты.

24. Сочетание логики и аргументации.

Главное в труде бизнесмена - выработка правильного управленческого решения, умение доказать его верность своим партнерам или клиентам или опровергнуть их доводы. Именно аргументирование, построенное на законах логики, помогает правильно соразмерить ближние и дальние цели, развить умение «смотреть под ноги, но видеть горизонт», сочетать текущие выгоды и будущие блага.

АРГУМЕНТИРОВАНИЕ - это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения (т. е. аргументов или, как их проще называют, доводов).

Аргументация достигает цели, когда соблюдаются правила доказательства. Начнем с правил формулирования предмета нашего доказательства, т. е. с ПРАВИЛ ПОСТРОЕНИЯ ТЕЗИСА.

1. ТЕЗИС доказательства нужно СФОРМУЛИРОВАТЬ ЯСНО И ЧЁТКО. При этом нельзя допускать двусмысленности (Например, формулировка тезиса «законы надо выполнять» - двусмысленна, ибо неясно, о каких законах идет речь: о законах природы или о законах общественной жизни, которые не зависят от воли людей, либо о законах юридических, которые зависят только от воли граждан).

Это требование очень важно, ибо любая ошибка в выборе слова, возможность двоякого истолкования фразы, нечеткая форма изложения мысли - все это может быть истолковано против вас, когда вы хотите что-либо доказать.

2. В ходе доказательства ТЕЗИС ДОЛЖЕН ОСТАВАТЬСЯ НЕИЗМЕННЫМ, т. е. должно доказываться одно и то же положение. В противном случае вы не сможете доказать свою мысль. Значит, в течение всего доказательства нельзя отступать от первоначальной формулировки тезиса. Поэтому на протяжении всего доказательства вам вашу формулировку тезиса надо держать под контролем.

25. Способы опровержения доводов оппонента.

Опровержение - это разновидность доказательства, когда доказыва­ется не истинность, а ложность суждения или неправильность самого доказательства. Опровержение, таким образом, направлено на разру­шение доказательства путем установления ложности или необоснован­ности ранее выдвинутого тезиса.

В процессе деловой беседы или ведения коммерческих перегово­ров нередко сталкиваются различные мнения по одному и тому же воп­росу, предлагаются различные варианты решений. Обсуждение в этом случае приобретает характер дискуссии между участниками делового разговора.

Дискуссию по спорным, еще не решенным вопросам, предполага­ющую наряду с обоснованием выдвинутых Поскольку операция опровержения направлена на разрушение ра­нее состоявшегося доказательства, то в зависимости от целей крити­ческого выступления оно может быть выполнено следующими тремя способами: критикой тезиса, критикой аргументов и критикой демон­страции.

Первый способ - КРИТИКА (ОПРОВЕРЖЕНИЕ) ТЕЗИСА. Его цель - показать несостоятельность (ложность или ошибочность) выс­тавленного пропонентом тезиса. Опровержение тезиса может быть пря­мым либо косвенным.

Прямое опровержение строится в форме рассуждения, получив­шего название «сведение к абсурду». Аргументация в этом случае стро­ится следующим образом: вначале условно допускают истинность выд­винутого пропонентом положения и выводят логически вытекающие из него следствия.

Рассуждают при этом примерно так: допустим, что пропонент прав и его тезис является истинным, но в этом случае из него вытекают та­кие-то и такие-то следствия.

Если при сопоставлении следствий с фактами окажется, что они противоречат объективным данным, то тем самым их признают несос­тоятельными. На этой основе заключают, что несостоятелен и сам те­зис, рассуждая по принципу: ложные следствия всегда свидетельству­ют о ложности их основания.

«КРИТИКА АРГУМЕН­ТОВ». Поскольку операция доказательства - это обоснование тезиса с помощью ранее установленных положений, следует пользоваться ар­гументами, истинность которых не вызывает сомнений.

Если оппоненту удается показать ложность или сомнительность аргументов, то существенно ослабляется позиция пропонента, ибо та­кая критика показывает необоснованность его тезиса

Критика аргументов может выражаться в том, что оппонент ука­зывает на неточное изложение фактов, двусмысленность процедуры обобщения статистических данных, выражает сомнения в авторитет­ности эксперта, на заключение которого ссылается пропонент, и т. п.

Обоснованные сомнения в правильности доводов с необходимос­тью переносятся на тезис, который вытекает из таких доводов, и потому он тоже расценивается как сомнительный, а следователь­но, нуждается в новом самостоятельном подтверждении.

КРИТИКА ДЕМОНСТРАЦИИ - это третий способ опровержения. В этом случае показывают, что в рассуждениях пропонента нет логической связи между аргументами и тезисом. Когда тезис не вы­текает из аргументов, то он как бы повисает в воз­духе и считается необоснованным.

Следует иметь в виду, что для создания види­мости логической связи между аргументами и те­зисом искушенные полемисты с целью воздействия на слушателей в публичной дискуссии могут при­бегать к языковым уловкам, вроде следующих:

«Со всей определенностью можно сказать, что из приведенных фактов вытекает (следует)...»;

«Всем ясно, что в данной ситуации можно сделать лишь один вывод...»;

«Факты убедительно подтверждают идею о том, что...».

Как критика аргументов, так и критика демонстрации сами по себе лишь разрушают доказательство. Заявлять о том, что тем самым опровер­гается и сам тезис противоположной стороны, нельзя. О нем можно лишь сказать, что он требует нового обоснования, так как опирается на неубеди­тельные доводы или эти доводы не имеют прямого отношения к тезису.

Таковы основные правила аргументирования, построенные с ис­пользованием основных законов логического доказательства и опро­вержения. Только соблюдая их, можно успешно пользоваться чисто тех­ническими приемами ведения дискуссии и полемики. В этой связи да­дим несколько конкретных советов.

В ходе аргументации пользуйтесь только теми аргументами, кото­рые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.

Не преуменьшайте значимость сильных аргументов противника - наоборот, лучше подчеркивайте их важность и свое правильное их по­нимание.

26. Психологические типы собеседников.

1. Позитивный человек . Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:
вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов;
следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом;
в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.
2. Вздорный человек. Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. Он нетерпелив, не сдержан и возбужден. По отношению к нему следует вести себя следующим образом:
обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до начала беседы;
всегда оставаться хладнокровным;
когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их;
следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения;
привлечь его на свою сторону;
беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции;
в экстремальных случаях настоять на том, чтобы беседа была приостановлена, а позднее, когда атмосфера станет менее напряженной, продолжить ее;
за столом или в помещении поместить его в "мертвый угол".
3. Всезнайка. Этот собеседник думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение. Он всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться следующих правил:
посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой;
время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;
дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения;
при незначительных и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выразить свою точку зрения;
иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.
4. Болтун. Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. К нему относиться нужно так:
как и "всезнайку", посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности;
когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.
5. Трусишка . Для этого типа собеседника характерна неуверенность в публичных выступлениях. Он охотно промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:
задавать ему несложные информативные вопросы;
обращаться к нему с предложением пояснить свое замечание;
помогать ему формулировать мысли;
решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес;
обращаться к нему приблизительно так: "Все бы хотели услышать и ваше мнение";
специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это следует тактично.
6. Хладнокровный неприступный собеседник . Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации беседы.
Все это кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:
заинтересовать его в обмене опытом;
спросить его примерно так: "Кажется, вы не совсем согласны с тем, что сейчас было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать почему?";
в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.
7. Незаинтересованный собеседник . Тема беседы вообще не интересует такого собеседника. Он бы охотнее "проспал" всю беседу. Поэтому нужно:
задавать ему вопросы информативного характера; придать беседе интересную и привлекательную форму; попытаться выяснить, что интересует лично его.
8. "Важная птица". Такой собеседник не выносит критики - ни прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладающий большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:
нельзя позволять разыгрывать ему роль гостя;
нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы;
не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц;
очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод "да - но".
9. Почемучка. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Как справиться с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:
все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому; на вопросы информационного характера отвечать сразу;
без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.

27. Определение психологического состояния собеседника по его манере говорить.

Громкость речи служит хорошим показателем жизненной энергии и происходящей от нее уверенности. Сильные изменения громкости свидетельствуют о повышенной эмоциональности, волнении, сопереживании собеседника. Нерегулярные колебания слабой громкости голоса - показатель нехватки стойкости, склонности к быстрой сдаче позиций при первых же трудностях.

Чрезмерная громкость голоса может быть и проявлением недостаточной критичности к себе, невладением своими эмоциями, например, у пьяных или в припадке гнева. В то же время слишком тихий голос может быть маскировкой для достижения тайных целей, особенно при общем напряжении говорящего.

Скорость речи всегда соответствует темпераменту и так называемому темпу жизни человека. Если он говорит быстро, напористо, завершая мысль, значит, он энергичен, реактивен, из тех, кто сначала делает, а потом думает. А если человек говорит медленно, как бы взвешивая каждое слово, - он нетороплив, обстоятелен, тщательно анализирует ситуацию, обдумывает каждый свой шаг. Это свойство ученых и политиков. Обратите внимание - среди политиков, за редким исключением, нет быстроговорящих.

Люди, произносящие слова скороговоркой, глотающие окончания, не связывающие фразы логически, по характеру, интеллекту и по жизни - самая неприятная категория.

Если у собеседника прослеживаются заметные колебания скорости речи - перед вами, скорее всего, легко возбудимый, недостаточно уравновешенный человек.

Высота голоса , так же, как его громкость и скорость речи, является показателем внутреннего состояния собеседника. Когда у него высокий пронзительный голос, то это может означать, что он испытывает волнение или страх. Низкий тон голоса, наоборот, говорит о спокойствие и достоинстве собеседника, который знает себе цену.

Следует обращать внимание и на отчетливость речи собеседника. Ясное и четкое произнесение им слов (четкие движения нижней челюсти) свидетельствует о его внутренней дисциплине и потребности точно выразить другому свое мнение. Наоборот, нечеткое, неразборчивое произношение (нижняя челюсть двигается мало) служит показателем внутреннего неуважения к собеседнику. Такой человек даже не заботится о том, чтобы другим было легко его понять.

Окраска звучания голоса , как и другие характеристики речи, содержит для внимательного собеседника большую первичную, плохо поддающуюся маскировке информацию о партнере по общению. Это объясняется тем, что интонации, отражающие психологические черты, так же индивидуальны, как узоры на пальцах. Только актеры могут управлять своими интонациями. У остальных же они безошибочно выдают, что собой представляет человек: добрый он или злой, скромен или чванлив, уважает людей или относится к ним свысока.

28. Позиция слушателя и говорящего.

Правила для говорящего и для слушающего теснейшим образом связаны, и это естественно, так как говорящий и слушающий - две неразрывные стороны общения.

Правила для говорящего.

Первое правило. Итак, первое правило - уважительность, доброжелательность к адресату.

Второе правило. Говорящему предписывается, осуществляя доброжелательность, проявлять уместную в данной ситуации общения (обязательно уместную, "сообразную и соразмерную", а не преувеличенную) вежливость. Это значит, что необходимо учесть возраст, пол, служебное или общественное положение адресата и другие его социальные позиции и роли и соразмерить свои собственные социальные признаки с этими показателями партнера

Третье правило. Говорящему не рекомендуется ставить в центр внимания собственное "я", предписывается быть скромным в самооценках, не навязывать собеседнику, упорно и категорично, собственных мнений и оценок (но это не значит - не убеждать!), уметь встать на точку зрения партнера, проникнуться так называемой эмпатией.

Четвертое правило напрямую связано с третьим. Говорящему предписывается поставить в центр внимания слушающего, учитывая его социальные роли, его личность и осведомленность в теме, предмете речи, степени его заинтересованности.

Пятое правило. Говорящему необходимо уметь выбрать тему для разговора, уместную в данной ситуации, интересную, понятную партнеру.

Шестое правило. Говорящий должен следовать логике развертывания текста, следить за тем, чтобы вывод не противоречил посылке, чтобы следствия вытекали из причин.

Седьмое правило. Говорящий должен помнить, что порог смыслового восприятия и концентрации внимания у слушающего ограничены. Рекомендуется употреблять короткие фразы и не превышать среднюю длину непрерывного (без пауз) говорения.

Восьмое правило. Говорящий должен постоянно вести отбор языковых средств в соответствии с избранной стилистической тональностью текста, ориентируясь не только на адресата, но и на ситуацию общения в целом, на официальность или неофициальность обстановки.

Девятое правило. Говорящий должен помнить, что в устном контактном непосредственном общении слушатель не только слышит, но и видит его, следовательно, принимает от него множество сигналов невербальной (несловесной) коммуникации: жесты, позы, мимику, общую манеру держаться. всю культуру поведения и культуру речи.